Сила точности

В мире, перегруженном информацией и деталями, упрощать попытки — это только человек. Один из распространенных способов сделать это — «округлить» цифры. Когда мы спрашиваем цену еды на вынос, мы отвечаем до ближайшего доллара, цена автомобиля округляется до ближайшей тысячи, цена квартиры округляется до ближайшей сотни тысяч (или миллионов, в зависимости от недвижимость!). Хотя это может облегчить нашу жизнь во многих областях, на переговорах это опасно по двум причинам.

1. Это ограничивает ваш торг

Обратите внимание на аукционе, как аукционист пытается контролировать приращения: «У меня есть предложение в 4000 долларов, могу ли я услышать пять?» Как правило, они начинаются с максимально возможной суммы, а затем, когда не хватает ставки, делятся вдвое: «Могу ли я услышать 4500 долларов?» Они ненавидят, когда участник устанавливает приращения («Я предложу вам 4200 долларов США»), потому что они понимают, какое влияние оказывают приращения на окончательное предложение.

Торг на переговорах можно рассматривать как очень похожий — это как аукцион наоборот. Округление может привести к тому, что вы будете использовать приращения, которые больше, чем они должны быть. Важный принцип торга — делать ваши предложения небольшими и частыми. Это поможет вам избежать так называемого «угрызения совести покупателя», что означает удивление: «Я отдал слишком много?» Если я уступлю 10 долларов с шагом в один доллар, я буду уверен в окончательном соглашении. Если я уступлю 10 долларов за один раз, я всегда буду удивляться: «Они взяли бы 8 долларов?»

Люди склонны помнить, сколько раз вы пошли на компромисс, а не на суммы, которые вы уступили. Запишите, сколько раз вы уступили, и используйте это как доказательство вашей приверженности достижению соглашения. То, что вы всегда должны спрашивать себя: «Какова минимальная сумма, которую я могу дать, оставаясь при этом приверженной этой сделке?» Вместо того, чтобы предлагать один процент, попробуйте полпроцента.

2. Точность имеет силу

Делать точные предложения — противоположность округлению — было доказано, что они имеют определенные преимущества в переговорах; особенно с вашим открытием предложения. Это было найдено в исследовании профессора Дэвида Лошелдера из Университета Лейфана в Люнебурге, Германия и его коллег (опубликовано в Журнале экспериментальной социальной психологии 2017). Они провели серию экспериментов, которые показали, как использование точных чисел принесло пользу переговорщикам, независимо от того, шли они первыми или нет.

Они обнаружили, что первое точное предложение означает, что другая сторона воспринимает вас более благоприятно. Они видят вас как более знающего, требовательного и авторитетного. Они предполагают, что вы рассчитали эту сумму точно, а не просто выбрали начальную цифру. Это обеспечивает сильный якорь. Исследования показали, что точные первые предложения были скомпрометированы меньше, чем округленные предложения при достижении окончательной сделки Таким образом, предложения такого типа, скорее всего, сохранят свою ценность.

Переговоры основаны на восприятии. Когда я спрашиваю цену в 10 000 долларов, вы понимаете, что я спрашиваю, что, я думаю, я могу получить за это. Вы предполагаете, что я «округляю». Когда я запрашиваю цену в 10 112 долларов, вы больше доверяете моей запрашиваемой цене.

Они также обнаружили, что когда закругленное открывающее предложение противопоставляется точному встречному предложению, оно воспринимается как находящееся ближе к их нижней строке, а не просто выбирает фигуру, чтобы начать торги. Исследование показало, что точные встречные предложения получили лучшие вторые предложения.

Вы можете стать более успешным переговорщиком, используя точность как инструмент для повышения шансов на успех с вашими первыми предложениями и как руководство для получения максимальной отдачи от ваших уступок.